Закупки360
Блог компании Закупки360

Курс молодого бойца для поставщиков

Часть 1 из 6
Зачем придумали тендеры, что они могут дать, и почему все так устроено?
Тысячи фирм стабильно зарабатывают на рынке закупок. Среди них есть и матерые лидеры, и небольшие компании с годовым оборотом менее 10 миллионов рублей в год. При должном терпении конкурсы могут стать мощным источником прибыли.

Мы расскажем о тендерах все необходимое для быстрого старта. Без воды и канцелярщины.

Курс состоит из 6 статей, каждая статья займет у вас около 15 минут... но эти инвестиции ничтожны по сравнению с шишками, которые можно набить, пытаясь все понять самостоятельно.

Безболезненного старта вам!

Зачем придумали тендеры, что они могут дать, и почему все так устроено?

Часть 1 из 6
Для успеха нужно овладеть всего лишь одним — разобраться, как устроен рынок тендеров и чем он дышит.

Изучение механизмов взаимодействия начинается с понимания определений и смыслов. Возможно это будет немного скучно, но без этого не получится.
Чем отличаются торги, конкурсы или тендеры?
На самом деле это разные вещи, но их часто используют в одном значении — «закупки».
Тендеры, говоря простым языком, это «соревнования», в которых участвуют компании (поставщики), пытаясь показать, что они более достойны получения контракта с организатором (заказчиком).

Почти все «соревнования» абсолютно публичны и проходят по заранее оговоренным правилам, с целью обеспечить поле для «честной» конкуренции.

Помимо заказчиков и поставщиков в процессе присутствует еще один участник — государство, у которого тоже есть свои интересы и возможности влиять на ситуацию.
Почему все это важно знать? Дело в том, что образуется естественный конфликт интересов и он определяет основные последствия. Опишем мотивы действующих лиц:

Государство придумало тендерную систему для повышения прозрачности закупок на свои государственные деньги. Раньше оно выделяло бюджет (школам, предприятиям, городам и т.д.) и не понимало, как он тратится. Сейчас же, государство определило правила игры, издав федеральные законы: 44-ФЗ и 223-ФЗ.
— 44-ФЗ для государственных органов и он пожестче с точки зрения требований;
— 223-ФЗ для организаций, у которых доля госучастия в уставном капитале больше 50%. В рамках 223-ФЗ больше «свободы», по сравнению с 44-ФЗ.
Заказчиков можно условно разделить на два вида: государственные (которые играют по 44-ФЗ и 223-ФЗ) и коммерческие. Государственным заказчикам «накинули» дополнительных проблем, обязуя их организовывать конкурсы, а именно:
— детально планировать свои затраты:
— анализировать цены закупаемых товаров и услуг;
— готовить документацию и ее обоснование;
— сравнивать предложения участников.

Коммерческие заказчики, в свою очередь, не обязаны соблюдать 44-ФЗ и 223-ФЗ, и могут играть конкурсы по любым правилам, которые им удобны. Публикуя закупку, такие заказчики получают ворох заявок и способны «выжимать» из поставщиков максимальные скидки, умело лавируя между изобилием доступных предложений. Например, обратите внимание на знаменитый скандал про 62-ю больницу.
Поставщики (то есть вы) поставляют товар и услуги, увеличивают свою прибыль и зарабатывают деловую репутацию.

Без деловой репутации развитие компании невозможно. Дело в том, что чем крупнее вы осуществляете поставки, тем внимательнее к вам присматривается заказчик. Многие заказчики общаются друг с другом внутри рабочей тусовки и спокойно делятся своими впечатлениями от работы с поставщиками. Стоит ли говорить, что информация о косяках и накладках распостраняется как пожар?

В итоге, наличие довольных государственных заказчиков и крупных коммерческих структур среди клиентов — огромный плюс, который позволит вам выиграть конкуренцию при прочих равных условиях.
Начальница Маша дает одинаковые проекты двум своим сотрудникам: Коле и Денису. Оба проекта провалились ;)

(...)
Денис: — Я нашел лучших на рынке! Самые крутые подрядчики, самые дорогие и с самой крутой репутацией. Но даже у них проект провалился!
Маша: — Ты все равно молодец, сделал все что мог!


Или другой сотрудник:
(...)
Коля: — Я тщательно проанализировал рынок, нашел оптимальных по цене и качеству. Мы сделали с ними удачный пилотный проект, но в итоге все равно проект провалился.
Маша: — Ты виноват! Кто тебя просил экономить?!

Мы знаем, что один из мальчиков раньше делал закупки в коммерческой фирме, а другой организовывал закупки в государственной организации.

Как вы думаете, где работал Денис? :)


Жмите репост, если вы предполагаете, что он думает как госзаказчик.
Исходя из вышеописанного, о тендерном рынке справедливы следующие выводы и советы:

1. В большинстве своем государственные заказчики деньги не считают (потому что не из своего кармана), они «осваивают» бюджеты. Система госзаказа де-факто не поощряет экономить, хотя де-юро должна. Дело в том, что если у заказчика остаются «несыгранные» деньги — ему в следующем году урежут бюджет.

2. Заказчика не спрашивают за деньги — его спрашивают за результат. Поэтому он смело заплатит выше рынка, лишь бы у него не было сомнений в качестве. А если что-то не получается, заказчик рискует не бизнесом — он рискует своей свободой.

3. Организация закупочной процедуры — это страшная головная боль, для которой нужно разобраться во множестве документов и обучить сотрудников.
Поэтому, заказчик с радостью наплюет на принципы конкуренции и будет работать с тем поставщиком, с кем уже работал — риски меньше. Тем более, у него есть возможности легально «ограничить конкуренцию».

4. Государственные тендеры более стабильны как рынок, чем коммерческие торги. Заказчики планируют свои потребности за несколько лет до закупок, и под них заранее выделяется бюджет.

5. Заказчики строго отчитываются за взятые из бюджета деньги и заключенные контракты. Если контракт исполнен — по нему обязательно рассчитаются.

6. Правила игры меняются на лету. Приводим цитату из доклада центра стратегических разработок «Госзакупки. Какой должна быть контрактная система?» за 2017 год (страница 96):
«Нормативное регулирование нестабильно: принято 35 пакетов поправок, еще 85 законопроектов — на рассмотрении. Коллизии, пробелы, исключения из общих правил — нарастают. Правоприменение перешло на письма ведомств, которых выпущено уже несколько тысяч, а широкое применение получило порядка 300. Правовая неразбериха провоцирует нарушения законодательства и скандалы вокруг госзаказа, организацию бизнеса по жалобам на заказчиков, текучку кадров в контрактных службах, достигающую по отдельным организациям 75 %.»

7. История закупок и участий открыта, а значит можно посмотреть, с кем и как работал заказчик. Официальный сайт ЕИС с закупками не дает возможности увидеть взаимосвязи между поставщиками и заказчиками. Но это умеют специализированные поисковые системы, в том числе и наша система — Закупки360.
Все это на самом деле мешает развитию коррупции (стало проще находить виновных и наказывать), но вовсе не исключает ее.

Тем не менее, к таким сложным рыночным условиям можно адаптироваться и комфортно строить бизнес, при этом не участвуя в «серых» схемах.

В следующих частях курса мы расскажем как это сделать.
Подписывайтесь, чтобы не пропустить выход новой статьи.
Было полезно | Не помогло