Закупки360
info@zakupki360.ru | 8(800)3333-717
Войти
Поставщикам

Закупки малого объема.
Забить нельзя победить!

Препарируем рынок малых закупок этого года на примере топовых регионов поставки, поставщиков и заказчиков. Примеры аналитики, таблицы, выводы...
Раздумывая над темой статьи, мы перебрали несколько вариантов, которые будут полезны, прежде всего — поставщикам. Тема родилась неслучайно. Рост интереса к закупкам малого объема (ЗМО, малым закупкам, МЗ) среди наших пользователей подтверждала и статистика запросов поиска Яндекса и аналитические статьи по теме.
В итоге мы решили уйти от повторения избитых талантливыми копирайтерами основ и дать в статье концентрат из цифр и фактов. Статья в помощь тем, кто только решает, стоит ли тратить ресурсы на этот вид закупок. И, если оно того стоит, — то с какими сложностями придется иметь дело.

Время на прочтение не более 15 минут.

В статье расскажем
  • Какие плюсы и минусы у поставщика малых закупок.
  • Как искать и анализировать малые закупки и зачем на примере закупок офисной бумаги A3/A4.
  • Какие результаты дает экспресс-анализ конкретного сегмента рынка.
  • Как решиться работать на рынке закупок малого объема.
В статье много картинок, цифр, реальных поисковых запросов и больших датасетов в формате таблиц, графиков и диаграмм с которыми можно самостоятельно поиграться. Go
Какие плюсы и минусы у поставщика малых закупок?
Большие плюсы малых закупок
  1. Быстрый прямой контракт до 600 000р.
  2. Единственный поставщик (44-ФЗ)
  3. Возможности электронных магазинов для продвижения ваших товаров/работ и услуг к широкому кругу заказчиков
  4. Возможность узнать о размещению ЗМО из планов закупок
Не впечатлились? Не спешите делать выводы и уходить. На этом рынке есть чем поживиться. Возможно, ваши конкуренты это уже поняли, а мы расскажем, как это проверить!
Минусы для поставщика
  1. Коррупция. Аффилированность заказчика и конкурента
  2. Демпинг
  3. Невысокая маржа
  4. Риски РНП, невыполнимые условия контракта
  5. Риски неоплаты/задержек оплаты
  6. Постоплата — в большинстве ЗМО
Как видите, минусы серьезные. Но, они известны и участникам "больших закупок".
Может стоит попробовать?
Забить VS Победить
Как видим, для рядового поставщика, особенно для СМП, считающего каждую тысячу, запятая так и просится в первую позицию заголовка статьи. Почему же растет спрос на малые закупки среди поставщиков и конкуренция в них?

Попробуем понять как устроен рынок на примерах.
Дайте цифры — они внушают доверие (с)
"В 2018г...доля малых закупок в общей сумме закупок, осуществляемых в рамках Закона о контрактной системе, составила 9,96%.

В I полугодии 2019 года объем малых закупок достиг 561,53 млрд руб., что составило 10,04% от всех закупок."
Начнем с 44-ФЗ. Благо, анализ закупок малого объема за нас сделали весьма уважаемые эксперты ВШЭ и примкнувшие к исследованию рынка ЗМО специалисты.

Как видим, объем закупок малого объема растет от года к году. Больше закупок — больше возможностей, почти всегда :)
Больше регионов, использующих электронные магазины для проведения малых закупок
ТОП субъектов РФ с наибольшей долей ЗМО (44-ФЗ), осуществляемых через электронные магазины в I полугодии 2019 г ожидаемо возглавили Москва и Московская область, где малые закупки автоматизируются уже несколько лет (источник).
  1. С учетом договоров по размещенным на ЕАТ предложениям (из них сумма договоров, заключенных непосредственно на ЕАТ, – 0,437 млрд руб.).
  2. Данный показатель является относительным и не демонстрирует снижение реальных рыночных цен, поскольку экономия рассчитывается как соотношение между начальной максимальной ценой и ценой победителя закупки, при этом подходы к обоснованию начальной цены в разных ЭМ отличаются и не всегда привязаны к средневзвешенным рыночным ценам.
  3. Экспертная оценка на основе данных, присланных субъектами РФ, которые осуществляют ЗМО на базе программного решения.
  4. По сумме размещенных закупок малого объема.
Показатели закупок малого объема крупнейших электронных магазинов, агрегаторов закупок малого объема (источник).
Составить представление о том, какие категории ЗМО лидируют можно по следующей диаграмме из того же исследования.
Номенклатура ЗМО по 44-ФЗ, рейтинг по удельному весу в сумме закупок малого объема за 2019 (источник).
Предварительные выводы для 44-ФЗ
1. Возможности для поставщика ЗМОв рамках 44-ФЗ есть и они ежегодно растут!
2. Если учесть тот факт, что с 1 июля 2020г 44-ФЗ позволяет проводить:
  • Малые закупки товаров, работ или услуг до 300 000 р 600 000 р.
  • Годовой объем закупок до 5% 10% от совокупного объема закупок заказчика,
а риски в закупках 44-ФЗ для поставщика несколько ниже, чем в закупках по 223-ФЗ, то понимаем, что шансы заработать в этом сегменте есть.
Анализ рынка малых закупок офисной бумаги
Теперь посмотрим на вопрос шире, не ограничиваясь ФЗ, и с фокусом на конкретный сегмент. Возьмем срез закупок за весь 2020г., ограничив его по НМЦК в диапазоне до 600 000р.

Чтобы не измерять среднее по больнице, возьмем конкретную нишу, например, поставки офисной бумаги А4/А3 и проанализируем ее.

Для этого достаточно в Закупки360 составить соответствующий поисковый запрос и выгрузить его результаты в excel.
Далее в пару кликов сформировать сводную таблицу и проанализировать полученное в поисках ответа на вопрос, чем можно поживиться предприимчивому поставщику офисной бумаги.
В MS Excel: Клик в верхний левый угол таблицы(или Ctrl+A, выделить все).
Далее меню Вставка\Сводная таблица. -- Ок.

В Google Table: Ctrl+A.
Далее меню Данные\Создать сводную таблицу -- Создать

Таблица готова - крутите , сортируйте и фильтруйте данные!
ТОП регионов по количеству малых закупок офисной бумаги
Этот простой отчет дает нам географию потенциальных поставок в нашем сегменте. Взгляните.
Обратите внимание, что в отчете используется поле Место поставки, а не Регион заказчика.

Важно: Логистика поставки должна быть учтена на этапе расчета окупаемости авантюры закупки, как и все накладные расходы.
Отслеживать все новые закупки с конкретным местом поставки просто. Достаточно добавить в поисковый запрос на панели фильтров соответствующее условие, — уведомления будут приходить по мере публикации закупки или по заданному вами расписанию.

Возьмем Московскую область как #1 по объему МЗ бумаги.
Динамика спроса на офисную бумагу в малых закупках Московской области
Сезонность спроса вы, конечно, и без нас знаете — конец года, практически во всех сегментах горяч, особенно в госзакупках.
В нашей выборке для этой статьи данные 2020г, январь — август.

На диаграмме — динамика публикации всех малых закупок бумаги с местом поставки Московская область.
Общий принцип прост, а вывод — очевиден. К высокому сезону надо готовится заранее. На диаграмме пик спроса прошел в феврале-марте и наметился тренд на увеличение спроса к концу года.

Не забываем, что как раз в апреле-мае обычная бизнес-активность нарушилась в ряде сегментов в связи с COVID-19. Общий объем публикаций закупок по РФ в этот период также снижался в сравнении с 2019г.
Источники размещения МЗ офисной бумаги
В Московской области распределение закупок по площадкам-источникам выглядит существенно иначе, чем в среднем по РФ. Здесь ожидаемо господствует Электронный магазин Московской области, интегрированный с Порталом поставщиков Москвы.
В системе Закупки360 все закупки со всех площадок собраны вместе. Вам не потребуется устраивать поиск и анализ по каждой ЭТП, а значит вы серьезно сэкономите время.
ТОП поставщиков и их заказчиков на рынке МЗ офисной бумаги
Если на шаге анализа ТОП регионов вы поняли, что все регионы хороши для экспансии, то и конкурентов исследовать надо всех.
А вот так выглядит рейтинг победителей в нашем сегменте закупок малого объема.
Что бросается в глаза при взгляде на ТОП поставщиков бумаги Московской области.

  1. Высокая конкуренция, в среднем — 4,8 участников на закупку, допускалось 4,6. Максимум достигал 15 участников!
  2. Приличное снижение от НМЦК в отдельных закупках до 62% (демпинг?), среднее — 16%.
  3. ИП выходят на выручку 1 млн.р., выигрывая от 5 закупок за 8 месяцев.
  4. Медиана по количеству побед за исследуемые 8 месяцев — твердая 1.
  5. Только 2 поставщика смогли выиграть > 10 закупок.
  6. 4 поставщика смогли выиграть 2 и даже 3 закупки у одного и того же заказчика.

Итого: "Бумажным королем" при таких оборотах и работе только в этом сегменте явно не стать.
Зайти в сегмент и подвинуть поставщиков из топа при такой конкуренции будет очень-очень непросто.
Для оборота в несколько миллионов надо выигрывать от 5 закупок.

Но, давайте посмотрим еще несколько ракурсов.
Мониторинг и анализ конкурентов
Если не ваша компания возглавила рейтинг победителей на предыдущем скриншоте, то в нем точно есть ваши конкуренты.

Конкуренты приведут вам заказчиков, заказчики — контракты, контракты — деньги.

Попробуем посмотреть на рынок под другим углом, продолжив изучать поставщиков-победителей из рейтинга 2020.
#1 ООО "Константа"
Этот поставщик за все время принял участие в 1 191 закупке ( из них больше половины (631) — это закупки до 600 т.р.). Основной объем закупок компания выигрывает в Рязанской области, где и зарегистрирована.
Воспользуемся фильтром (синее ушко в правом верхнем углу экрана), чтобы увидеть только интересующий нас сегмент за 2020г.
Обратите внимание, что в карточке компании представлен ТОП ее конкурентов, а значит среди них есть и ваши конкуренты. Их тоже можно в один клик добавить в раздел Мои конкуренты для дальнейшего мониторинга и анализа их закупочных активностей. Карточку каждого конкурента можно просмотреть в 1 клик, как и все его закупки. Это удобно.
Если проанализировать закупки нашего лидера у заказчиков Московской области, видим, что средняя доля побед даже выше, чем в родной Рязани, а % снижения от НМЦК, в большинстве закупок от 0 до 30%, что, согласитесь, не так много для сегмента с высокой конкуренцией.
Что нам дает такой анализ закупок поставщика?

  1. Готовый список потенциальных заказчиков, каждого из которых можно проанализировать и поставить на мониторинг.
  2. Доступ к закупкам и контрактам, в которых поставщик победил и проиграл, а значит — понимание лучшей тактики и данные для прогноза вероятности победы и цен предложений.
  3. Данные цен закупок и фактических снижений по типам торгов с корреляцией от количества участников.
  4. Список потенциальных конкурентов из числа конкурентов исследуемого поставщика.

Как видим даже при беглом анализе, шанс конкурировать и побеждать в этом сегменте есть. Надо считать ROI и риски (немного об этом вы найдете в статье "Как зарабатывать в закупках, несмотря на поражения", там же чек-лист выявления и матрицу управления рисками участия в закупках).

Полученная статистика и поведение конкурентов в торгах дадут вам ключ к победе над ними, либо укрепят в решимости не тратить ресурсы на участие в закупке с минимальными шансами.
Подведем итоги
  1. В исследованном сегменте малых закупок реально выигрывать и делать выручку в несколько млн.р.
  2. Есть высокие риски, но это характерно для закупок вообще и для малых закупок в частности. С рисками можно и нужно работать.
  3. Есть шансы, успешно зайдя в малую закупку и выполнив ее, получить заказчика-клиента на будущие заказы. Стать единственным поставщиком и получать быстрые прямые контракты.
  4. Есть возможность продвигать товар через электронные магазины для малых закупок, но делать ставку только на них не стоит. Поставщику лучше самому искать выход на заказчика задолго до планирования закупок.
  5. Лучший способ принять взвешенное решение — использовать инструменты и данные, детально изучить вопрос, чужой опыт и живые кейсы.
    Инструменты теперь у вас есть. Чужой опыт — в истории архивных закупок. А живые кейсы лучше изучать, подписавшись на уведомления о публикации малых закупок в системе Закупки360.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь c Политики в отношении обработки персональных данных (включает в себя согласие на обработку персональных данных)
Остались вопросы? С удовольствием ответим!
Полезно? Занятно? Такое се?